En países como Estados Unidos la profesión de agente inmobiliario es una de las más valoradas y respetadas. Una veneración que se basa en su profesionalización, y en la formación que reciben de manera permanente para lograr ser los mejores asesores inmobiliarios.
Y es que tal como Sandra Larraz dijo hace unas semanas en el curso “Equipos de Élite”, organizado por AIB-ABSI e impartido en la capital balear, “el mayor valor de las empresas son las personas que forman parte de ella”.
En este sentido, un buen líder es aquel que da ejemplo, inspira, y cuyo máximo objetivo es ver crecer a sus agentes, diseñando una estrategia personalizada con cada uno de ellos, que tenga en cuenta pilares como la marca personal, la formación y la generación de contactos, que son acciones a realizar diariamente utilizando una metodología y unas herramientas que le ayuden a ser lo más productivo y eficiente posible.
Para alcanzar esa meta es preciso recorrer una senda plagada de retos fascinantes, que la propia Larraz, reconocida profesional inmobiliaria, instructora de Sira CRS Spain y gerente de Larraz Inmobiliaria, conoce a la perfección.
No sólo porque ella misma la ha transitado sin saltarse ningún paso, sino porque hoy en día se dedica, principalmente, a mostrar cuál es el camino a su equipo, y a todos los profesionales que, como los que integran AIB-ABSI, quieren convertirse en agentes inmobiliarios de élite.
Aunque escuchar a Sandra es siempre un placer, y provoca un incesante tomar notas en todos los que la escuchan por el enorme interés de todo lo que cuenta, y la pasión que muestra en su relato, hemos intentado extraer algunas de las recomendaciones que nos dio para conseguir ese objetivo, que compartimos todos y todas las que nos dedicamos a esta maravillosa profesión.
Va de antemano que es un resumen muy breve, y que abarca distintos ámbitos relativos a la gestión del tiempo, la captación, el branding personal y el liderazgo, entre otros, pero consideramos que es un buen punto de partida para generar opinión, que es lo que realmente buscamos con este blog.
1. Nunca gestiones las llamadas esperando que te llame el cliente:
Gestiona tus demandas con agilidad. Si tú no llamas, esperando que el cliente te diga algo, la competencia que le responda antes lo captará. La fidelización se hace con la llamada, no con el whatsapp.
2. No sirve de nada engrosar tu base de datos si no haces un seguimiento y la actualizas:
Mantén actualizada tu base de datos, porque los contactos son la clave de tu negocio. Y entre esas personas pueden haber demandantes del pasado, que pasen a recomendarte y a enviarte referidos.
3. No caigas en el error de enseñar un piso sin hacer una investigación previa de las necesidades de tu cliente:
Lo que diferencia a un agente inmobiliario de un simple enseña pisos es la capacidad que su formación y experiencia le dan para asesorar a sus clientes. Y para poder hacerlo en condiciones, nunca te puedes saltar la correspondiente fase de investigación. Si quieres recomendar lo mejor, averigua, antes, lo que realmente necesita tu cliente.
4. Conoce a tu competencia:
Para ser un buen asesor inmobiliario has de conocer bien a la competencia. Esa información es la que a ti te va a permitir hacer algo distinto para diferenciarte. Una buena fuente pueden ser los llamados clientes influyentes que, haciendo gala de tu habilidad en comunicación, pueden darte muchos datos de interés respecto a las otras agencias con las que han trabajado.
5. La clave para que un cliente te elija eres tú:
Que nadie te diga lo contrario. El éxito de un buen asesor depende de ti: de tu seguridad, de la confianza que generas en el cliente, de la capacidad que tienes de enfocar tu propuesta para solucionar el problema que tiene tu cliente, y de otros aspectos que giran en torno a tu propia personalidad y empatía.
6. No vayas en automático, personaliza:
Cada cliente es diferente, y jamás podrás tratarlos yendo en automático, y sirviéndote de la presentación que te dieron el primer día en tu agencia. Es necesario averiguar sus necesidades, mostrar que le entiendes y hacerle una propuesta absolutamente personalizada.
Para ello, analiza la personalidad de tu cliente e identifica a qué tipo corresponde dentro del Método Disc. Y, a continuación, adáptate a ella, aunque sea diferente a la tuya.
Después, a la hora de hacer la presentación de servicios, es clave que ésta sea profesional, centrada en la auténtica necesidad de tu cliente y personalizada, utilizando las herramientas con las que creas que puedes llegar mejor a él, ya sea tomando un café de manera distendida, o bien con un powerpoint repleto de datos, entre muchas otras fórmulas.
En cualquier caso nunca olvides cuál es tu principal objetivo: ganarte la confianza de tu cliente, porque lo que él te va a comprar, no son tus servicios, si no la seguridad que tiene en ti, y en tu capacidad de resolver su problema.
7. Si te dan un no, averigua por qué, e insiste:
¿Desde cuándo un no ha frenado a un buen asesor inmobiliario? Seguro que a lo largo de tu trayectoria profesional, has recibido muchos. Pero eso no puede más que animarte a conseguir un sí. ¿Cómo? Averiguando por qué te dice no, y dando la vuelta a tu propuesta de tal manera que responda al interés real que tiene tu cliente.
8. Salir de tu zona de confort sólo depende de ti:
Hay tareas que siempre intentamos aplazar por ser tediosas, pero que en el fondo son las más importantes para lograr tus objetivos. Por eso hay que afrontarlas con ganas y visualizar que las puedes conseguir. Algo que te puede ayudar es escribir los beneficios que obtendrás si las llevas a cabo. El ver claro el premio, anima.
9. Si quieres ser un líder tienes que dar ejemplo:
Muchos de los agentes llegarán a ser jefes de un equipo algún día. Si es tu caso, y quieres que ese grupo te siga, e incluya auténticos agentes de élite como tú, sólo puedes conseguirlo si tú mismo das ejemplo. Llama, capta, negocia y cierra sin miedo, mostrando valentía ante los suyos El respeto se gana trabajando como el que más.
Y recuerda: un buen líder siempre inspira, y tiene muy claro que no busca tener seguidores. Su objetivo es crear nuevos líderes, y que esos agentes de élite hagan de tu agencia una empresa de éxito.
10. Critica en privado y reconoce en público:
Y en ese último capítulo, otra sugerencia para lograr tener equipos motivados: si has de hacer alguna crítica a un agente, procura hacerlo en privado, y nunca te olvides de reconocer todo lo que hace bien, y, sobre todo, de hacerlo en público.
10 tips que esperamos os sean útiles en vuestro día a día, sobre los que podéis aprender mucho más si os seguís formando con cursos como el que Sandra Larraz impartió a los socios de AIB-ABSI y que tanto nos aportó.
Si compartes el interés por la formación y la profesionalización del sector inmobiliario, consulta nuestro plan de formación anual e inscríbete en las actividades que más te gusten. Recuerda que si eres socio de AIB-ABSI, te podrás beneficiar de importantes descuentos en todas ellas. Si quieres más información, envía un email a info@absi.es.